コールド・リーディング：会話をスムースにする言葉のマジック

初対面の人と会話をする時は、相手も自分もある程度は緊張し、なかなか会話をスムースに進めることに難儀する場合があります。

このような場合、ＮＬＰのラポールを確立するスキル等を使うのも一つの方法ですが、ＮＬＰが無意識を扱うのに対して、意識的に、あくまでも会話のテクニックという視点で相手の信頼を得るのが、「コールド・リーディング」と言えるでしょう。

コールド・リーディングの定義としては、

「その場で相手の情報を引き出しながら、相手の心を読んだように装うテクニック」

で、大抵は

一般的には、

• 詐欺師
• 霊能者
• 占い師

などが、自分の話を相手に信じ込ませる時に用いる場合が多いようです。

ここで、コールド・リーディングのテクニックを知ることにより、知らない間に誘導されたり、騙されたりすることを防ぐことができますし、逆に、日常会話の中で自然と用いることにより、相手の信頼感を得て、コミュニケーションを円滑に進めることが出来るかもしれません。

コールド・リーディングの多彩なテクニックについては、英国の奇術師であるイアン・ローランド氏が著した「コールド・リーディングの全事実］（The Full Fact Book of Cold Reading）に詳細に説明されているようです。

以下は、いくつかのコールド・リーディングの例です。

• レインボー・ルース

  相反する性格を同時に指摘する話術

  例：

  「あなたは大抵の場合、物静かで控えめなタイプですね。でも、時と場合により、条件が整えば、あなたは、いつでも陽気に振舞い周囲の中心になれる人だと思います。」

• ジェイクイズ・ステートメント

  シェークスピアの「お気に召すまま」の「人生の七幕」の台詞を述べる登場人物の名前に由来する。

  相手の年齢によって言葉を使い分けるテクニックで、例えば、相手が中年以降の年齢であれば、次のように言う。

  「もしも、あなたが自分の気持ちに素直に従えば、あなたは、若い頃に抱いていた夢はどうなってしまったのだろう、と思うことがしばしばありますよね？」

  よく考えれば、どんな人でも若い時には将来の夢に思いをはせ、時が経ち、人生も中盤にさしかかれば、その夢について思いを向けることは誰にでもあり、この台詞を言われた本人にだけの特別なことではない。

• バーナム・ステートメント

  心理学で言うところの「バーナム効果」を利用した会話のテクニック。

  その人だけに当てはまるような内容を言っているように見せかけているが、よく考えると、誰にでもあてはまるような、ごく普通の事柄を伝える手法。

  例：
  「あなたは、人格や品行が清くいさぎよい人ですね。また、一途で引っこみがちな性格だけど、その反面、意地っ張りで勝ち気な一面も潜んでいるようです。」

  上記の文章は、とある血液型占いの文章ですが、では、具体的に何型の人に関する内容でしょうか？

  さらには、男性に対してか？女性に対する記述でしょうか？

  逆に、本の「Ａ型の女性の性格」というページに上記のような文章が記述されていれば、Ａ型の女性は当たっている、と感じる確率は高いでしょう。

• ファジー・ファクト

  一見、具体的な事実と思われる内容だが、実は曖昧な内容のことを言い、より具体的な相手の情報を引き出すテクニック。

  「あなたは、ヨーロッパに縁が深いようですね。イギリスでしょうか？。あるいはもっと温暖な地？地中海とか？」

• マジシャンズ・チョイス

  仕掛けられた相手は自分で選択したと思っているが、実は、仕掛けた側が相手に選ばせている、というテクニック。

  例えば、マジシャンがテーブルの上に２つ以上の（コップ等の）物体を乗せ、相手に好きなものを一つ選ぶように指示します。

  その時に、マジシャンは相手に気が付かれないように、「さりげなく・微妙に」軽く選ばせたい物に手を広げます。

  このような非言語のメッセージにより、相手は、マジシャンが選ばせたい物を高確率で選択することになります。

• サトルプリディクション

  外れることのない予言

  占い師

  「あなたの近くにあなたの事をずっと思っている人がいます。今まで気持ちを伝えられなかったが今度こそ告白しようと決心しているようです」

  後日、異性から告白されれば、当然、占いはあたり。

  異性からの告白が全くなくても、上記の内容を発言した時に既に当たっている。

• ヴァニシング・ネガティブ

  否定形による質問

  • パターン１

    占い師

    「先ずは仕事関連のことですが、あなたは、Ａ業界に勤めている人ではないですよね？」

    相手

    「ええ、違います。でも、そんな風に見えますか？」

    占い師

    「ええ、勿論私もそうじゃないかと思ってました。一目で、Ａ業界の人ではないと私には見えました」

  • パターン２

    占い師

    「先ずは仕事関連のことですが、あなたは、Ａ業界に勤めている人ではないですよね？」

    相手

    「いや、実はそうなんですよ。ただし、正社員ではなく、派遣ですけどね」

    占い師

    「ええ、そうでしょうとも。私もそうだと思っていました。」

  単純な肯定形の質問だと、「はい・いいえ」の答えが返り、そこで会話が途切れてしまう可能性があるが、あえて、質問を否定形にすることにより、脳の無意識の処理の中に、ある種の「空白」が発生し、その空白を埋めようとして、質問したこと以外の、情報をクライアントは無意識に口にしてしまう。

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